Существуют продажи, ориентированные на масштабные проекты, в которых присутствует большое количество заинтересованных сторон: инвесторы, государство, проектная организация, подрядчик, поставщик и др. Такие продажи имеют характерные особенности и уникальную технологию проведения сделки. Этот тренинг объединил в себе опыт проектных продаж со стороны поставщика и со стороны подрядной организации.

Ожидаемые результаты участников:

• умение анализировать клиентов и самостоятельно готовить презентацию под особенности клиента и формат выступления;
• владение техниками ведения переговоров по телефону;
• знание наиболее эффективных способов обоснования условий сделки;
• умение диагностировать потребность и потенциал клиента;
• владение техникой влияния на собеседника во время переговоров;
• умение отстраиваться от конкурентов;
• развитие навыков уверенного поведения.

Программа:

Этапы работы в проектных продажах:

• участники проекта: исполнитель, инвестор, проектная организация;
• определение этапов развития и реализации проекта;
• оценка потребности и потенциала;
• стратегия работы по проекту, выбор приоритетов;
• работа с госструктурами;
• планирование своей деятельности по проекту;
• расширение сферы контактов;
• определение приоритетности клиента;
• что можно делать для включения своей спецификации в проектную документацию?

Телефонные переговоры:

• как влиять на клиента по телефону?
• "воронка" телефонного разговора;
• принципы составления скриптов для работы по телефону;
• искусство ведения беседы по телефону;
• техники создания интриги;
• влияние интонации на результаты беседы;
• техники присоединения к клиенту по голосу;
• создание повода для посещения объекта или офиса;
• как по телефону вовлечь клиента в работу и пригласить на встречу?

Сбор и анализ информации о проекте:

• как определить своё место в политике закупки?
• структура подразделений на предприятии инвестора, исполнителя и проектной организации;
• определение ЛПР, ЛВПР и "локомотива";
• подготовка к беседе;
• оценка конкурентных преимуществ;
• как выиграть переговоры до их начала?

Выявление потребностей и определение потенциала:

• как определить потенциальные возможности клиента?
• отличия потребности и потенциала клиента;
• принципы нормализации продажи;
• алгоритм выявления существующей потребности;
• методы оценки потенциальных возможностей сотрудничества;
• техника позиционирования компании на рынке;
• развитие навыков слушания клиента;
• как правильно задавать вопросы?

Принципы развития личных отношений с ЛПР и ЛВПР:

• как создавать доверительные отношения?
• методики выхода на личный контакт;
• активное поведение на выставках;
• планирование и организация встречи с ЛПР и ЛВПР;
• этапы формирования доверительных отношений;
• разрешительный маркетинг;
• как выделиться из массы менеджеров по продаже?

Переговоры об условиях:

• как отстаивать интересы компании в переговорах?
• этапы переговорного процесса;
• способы обсуждения цены и условий поставки;
• технология формирования предложения;
• эффективная аргументация;
• матрица условий для переговоров;
• отстройка от конкурента;
• обоснование цены и калькуляция стоимости;
• кому и как давать скидки, обоснование цены;
• как работать со скидками?