Евгений* с женой зарабатывают на маркетплейсах. На складах Wildberries у них «сгорело» 40 000 BYN (это только себестоимость) — площадка выплатила компенсацию в 2 500 BYN. Но уходить они не намерены. Мы поговорили с селлером про потери и планы.

— Мы работаем с Wildberries с 2024 года.

Начинали с минимальных вложений и небольших объёмов — по сути, тестировали площадку и отлаживали процессы без серьёзной нагрузки на бюджет. Сегодня же наш месячный оборот достиг 500 тысяч рублей. Такой рост стал возможен за счёт чёткой стратегии, контроля рисков и фокуса на стабильном качестве продукта — и даже в текущих непростых условиях нам удаётся сохранять динамику.

О первом пожаре на складе в Электростали мы узнали из новостей. Тогда, по сводкам, выгорело от 75 до 100 тысяч кв. м. Мы первым делом оперативно провели инвентаризацию и зафиксировали остатки, чтобы точно понимать объём потерь и иметь документальную базу для дальнейших действий.

На том складе у нас находилось около 400 единиц товара — на сумму 20 тысяч беларусских рублей по себестоимости. Для среднего бизнеса это существенный убыток: такие потери ощутимо влияют на оборот и требуют перераспределения ресурсов, чтобы не снижать темпы работы.

Позже в пожарах пострадал также товар, который хранился на складах во Владимирской и в Тульской области. Общая сумма наших убытков выросла до 40 тысяч рублей по себестоимости.

Мы продолжили работать в штатном режиме без сбоев. Финансовых партнёров у нас нет — весь товар мы приобретали за счёт собственных средств, и это даёт нам гибкость в принятии решений, мы ни от кого не зависим. 

В конце июля Wildberries компенсировала нам 2,5 тысячи рублей двумя траншами (напомню, общая сумма убытков в 16 раз больше). Но мы планировали получить с этих товаров прибыль в 120 тысяч — так что компенсация покрывает лишь незначительную часть упущенной выгоды. Более выплат от Wildberries не поступало.

Сейчас мы полностью перешли на продажи со своих складов. Да, по отдельным товарам продажи снизились — во многом из‑за скорости доставки. При этом проблема сроков доставки — общая для Wildberries на сегодняшний день и затрагивает многих селлеров. 

Позиции наших карточек удалось сохранить на прежнем уровне, — и в целом прибыль и спрос продолжают расти. Хотя по единичным позициям наблюдается снижение продаж примерно на 10%.

Планируем ли мы и дальше сотрудничать с Wildberries на текущих условиях — да, конечно. У нашей компании есть собственные складские помещения для размещения товаров — а это даёт нам необходимый запас прочности и возможность гибко управлять остатками.

Какой мы сделали вывод: увы, универсальной «кнопки безопасности» на Wildberries больше нет. Внутреннее страхование маркетплейса покрывает только товары в пути к покупателю и ограничено лимитом в 100 тысяч рублей на один инцидент. Внешние страховые компании практически не принимают на страхование риски, связанные с БПЛА, для складских помещений.

Единственная реальная защита сегодня — это инфраструктурная независимость.

Можно ли легально списать убытки в бухучете — безусловно. Сейчас Wildberries массово рассылает справки о форс‑мажоре в личные кабинеты продавцов. 

Однако для белорусских селлеров этого недостаточно: справка лишь подтверждает факт пожара и снимает ответственность с маркетплейса, но для беларусского министерства по налогам и сборам она не считается первичным учётным документом для списания убытков. 

Чтобы легально списать сгоревший товар в расходы и не платить налог за «воздух», селлеру в Беларуси необходимо на основании этой справки провести внутреннюю инвентаризацию и обязательно выгрузить из личного кабинета детализированный отчёт с конкретными артикулами и стоимостью уничтоженного товара. Только этот пакет документов защитит бизнес при налоговой проверке.

О коммуникации с поддержкой Wildberries пишут все — это общая боль рынка. Предвзятого отношения к себе в связи с тем, что мы беларусы, мы не ощущаем. Поддержка одинаково роботизирована для всех, а ответы часто приходят шаблонные, по скриптам. 

Однако у нас своя специфика и сложности: мы работаем через беларусское юрлицо (ИМВБ) и местную оферту. Из‑за этого поддержка часто путается в правилах и пытается применять к нам российские законы и стандарты, полностью забывая про требования нашего МНС. Любые нестандартные вопросы или финансовые сверки у селлеров из Беларуси всегда занимают в разы больше времени — и это системная проблема, а не частный случай.

Думаем ли мы судиться с Wildberries? Мы уже написали досудебные претензии, поэтому правовой механизм запущен, и сейчас мы ждём официального ответа в установленный законом срок.

Что касается судов с Wildberries — это точно не утопия. Практика показывает, что селлеры регулярно выигрывают дела, когда речь идёт об уничтожении или утере их товара. Суд оценивает не масштаб компании, а документы, и наша позиция сейчас юридически полностью подкреплена.

Если маркетплейс пришлёт отказ или проигнорирует нас, мы будем подавать исковое заявление. В суде ключевая битва развернётся вокруг пунктов о форс‑мажоре: важно доказать, что условия договора не позволяют полностью перекладывать риски на продавца, особенно когда речь идёт о сохранности товара на складах маркетплейса. Процесс будет долгим, но это законный способ вернуть свои деньги.

Мы работаем не только с Wildberries, но и с Ozon. На Emall пока не планируем выходить.

Если сравнивать площадки, то Ozon привлекает своей прогнозируемостью и «цивилизованностью» процессов. Там выстроена адекватная поддержка, действуют прозрачные правила, а внутренняя аналитика даёт понятные и полезные данные — это сильно упрощает управление продажами. Главный минус площадки — высокая стоимость продвижения: без платной рекламы продавать там сегодня  практически невозможно.

На Wildberries мне нравится огромный объём трафика и высокая скорость продаж. Если товар востребован, он способен «взлететь» сам по себе — без колоссальных маркетинговых бюджетов.

Однако обратная сторона этой динамики — абсолютная незащищённость селлера. Постоянные хаотичные штрафы, сбои в приёмке, а теперь и ситуация с пожарами, когда платформа фактически перекладывает все риски на плечи продавцов, — создают атмосферу постоянного стресса.

Так что Wildberries, по сути — это колоссальные объёмы продаж при высоких рисках и ощущении «игры без правил». Ozon — более комфортная и технологичная среда, но за этот комфорт приходится платить повышенными комиссиями и серьёзными затратами на рекламу.

Учитывая, что склады Wildberries сейчас представляют огромный риск для оборотного капитала, мы максимально сократили отгрузки на склады маркетплейса.

Изменения в настроениях покупателей Wildberries заметны, хотя до глобального бойкота площадки дело не дошло. 

По наблюдениям и отзывам клиентов и знакомых, я бы выделил три основных тренда:

• Покупатели стали гораздо спокойнее относиться к задержкам доставки. Все видят новости о пожарах, понимают масштаб логистического коллапса и готовы ждать свои заказы дольше обычного — без излишнего негатива.
• Появился выраженный страх предоплаты при покупке дорогих товаров. Люди опасаются заказывать на Wildberries технику или дорогую одежду: есть риск, что товар сгорит или потеряется, а возврат денег может затянуться на месяцы.
• Наблюдается частичный отток аудитории к конкурентам. Базовые и недорогие товары (например, бытовую химию и всякие мелочи для дома) покупатели по‑прежнему активно заказывают на Wildberries. Но при выборе серьёзных покупок люди всё чаще отдают предпочтение Ozon или другим маркетплейсам — просто чтобы минимизировать риски.

Исходя из нашей текущей стратегии, другим селлерам я бы дал три ключевых совета:

• Переводите основной объём продаж на модель FBS (торговлю со своего склада). Храните страховой запас на независимом безопасном фулфилменте или собственном складе, а на Wildberries отгружайте товар небольшими партиями — только под конкретный заказ покупателя. В условиях регулярных чрезвычайных ситуаций это практически единственный способ полностью защитить себя от фатальных убытков и гарантировать, что ваш оборотный капитал не будет потерян в один день.
• Жёстко дробите по регионам те минимальные партии, которые всё же приходится отгружать на склады маркетплейса для поддержания позиций в поиске. Полностью откажитесь от крупных поставок на подмосковные мега‑хабы. Распределяйте остатки микродолями по региональным узлам. Тогда, если на одном из складов случится форс‑мажор, потери будут локальными и контролируемыми — и не приведут к банкротству бизнеса.
• Поставляйте продукцию точечно и полностью исключите отгрузки «вслепую» на месяцы вперёд. Активно используйте инструменты аналитики и рекомендаций в личном кабинете: они показывают реальный дефицит в конкретных регионах. Так вы сможете держать на складах Wildberries минимально необходимый объём товара, который оборачивается за считанные дни и просто не успевает «залежаться» под угрозой очередного ЧП.

* Имя спикера изменено по его желанию.