Anfang Oktober ging es Schlag auf Schlag: Erst stellte die GDC Deutschland GmbH, das Unternehmen hinter Depot, den Geschäftsbetrieb ein. Dann folgte Galeria mit dem vierten Insolvenzantrag in sechs Jahren. Zwei prominente Beispiele, die eine deutliche Sprache sprechen: Der Handel in Deutschland steht unter Druck.

Christian Gries, Inhaber von Depot, nennt Zölle, Kaufzurückhaltung und Plattformen wie Temu als Gründe. Natürlich setzen diese Faktoren den Handel unter Druck. Doch das erklärt nicht alles.

Denn während der eine Händler ums Überleben kämpft, behaupten sich andere auch unter herausfordernden Bedingungen.

Der Unterschied liegt selten im Markt, sondern in der Antwort auf eine Frage: Warum sollte ein Kunde ausgerechnet bei Ihnen kaufen? Wer das nicht glasklar beantworten kann, verliert. Erst gegen den Billigeren, dann gegen den Bequemeren und am Ende gegen die eigene Kostenstruktur.

Was passiert dann in vielen Unternehmen? Die Kosten kommen auf den Prüfstand. Filialen werden geschlossen, Stellen gestrichen, Sortimente verkleinert. Das kann notwendig sein und erst mal helfen, ist jedoch keine Strategie. Wer nur spart, wird kleiner, nicht besser. Die entscheidende Frage muss daher sein: Was wird getan, damit künftig wieder mehr verkauft wird?

Handelsexperte Carsten Kortum bringt es auf den Punkt: Man könne Schulden streichen und Verträge kündigen, „aber keine Kundennachfrage herbeisanieren“. Genau darum geht es. Eine Sanierung kauft Zeit. Verkaufen muss das Unternehmen trotzdem selbst.

Temu kann billig, Amazon kann bequem. Doch keine App schaut dem Kunden in die Augen und gibt ihm das Gefühl, hier richtig zu sein. Ein guter Verkäufer erkennt, was ein Kunde wirklich braucht, nimmt ihm die Unsicherheit bei der Kaufentscheidung und empfiehlt eine Lösung, die zu ihm passt.

Diese Lektion gilt für jeden Unternehmer, ob er Deko verkauft, Maschinen oder Dienstleistungen. Wissen Sie, warum Ihre Kunden bei Ihnen kaufen und warum andere es nicht mehr tun? Investieren Sie in Ihre Verkäufer oder nur in Ihre Fläche? Und treffen Sie unbequeme Entscheidungen rechtzeitig? Eine Entscheidung aufzuschieben, ist am Ende auch eine Entscheidung. Meistens die teuerste.

Der Fall Galeria macht deutlich, wie wenig finanzielle Entlastung allein bewirken kann. Trotz mehrerer Sanierungsverfahren und einem Eigentümerwechsel ist die Warenhauskette erneut in der Insolvenz. Warum? Weil zwar Schulden gestrichen und Verträge gekündigt werden können, Kundennachfrage sich jedoch nicht herbeisanieren lässt. Dafür braucht es ein überzeugendes Angebot, ein klares Profil und Mitarbeiter, die Kunden gewinnen.

Ich bin überzeugt davon, dass Händler mit klarem Profil und echten Verkäufern auch in Zukunft erfolgreich sein werden. Nicht, weil ein Investor Geld nachschießt, sondern weil sie ihre Kunden begeistern. Der Markt ist nicht ungerecht. Er ist nur ehrlich.