Depuis le 11 août 2026, une agence immobilière ne peut plus démarcher par téléphone un particulier qui ne lui a rien demandé. Pour un secteur de TPE qui trouvait là ses vendeurs, c'est la fin d'un modèle. C'est aussi l'occasion de mettre l'IA là où elle sert vraiment : dans le travail réel de l'agence.

Le 1er octobre, Ines Salhi rappelait ici même que l'IA ne fait gagner du temps aux PME qu'à condition d'être branchée sur leurs processus réels. L'immobilier en offre aujourd'hui un cas d'école, parce qu'un de ses processus centraux vient de changer par la loi.

La loi n° 2025-594 du 30 juin 2025, en vigueur depuis le 11 août 2026, a inversé la logique du démarchage téléphonique. Bloctel, la liste d'opposition, disparaît. Un professionnel ne peut plus démarcher un particulier par téléphone sans son accord préalable, et c'est à lui de prouver cet accord. Le décret n° 2026-662 du 23 juillet 2026 en fixe les conditions : un accord valable un an au plus, des appels du lundi au vendredi hors jours fériés, de 10 h à 13 h et de 14 h à 20 h, quatre tentatives au plus sur trente jours. Une exception demeure pour le client lié par un contrat en cours, sur l'objet de ce contrat. Les amendes administratives peuvent atteindre 375 000 euros pour une société.

Le texte ne vise donc ni le courrier, ni l'agence qui répond à un appel entrant, ni le vendeur déjà sous mandat, pour ce qui concerne son bien. Il vise un geste précis : décrocher pour joindre un inconnu. Or c'est exactement ce geste que l'immobilier avait industrialisé.

Sept transactions sur dix passent par un professionnel, selon l'Autorité de la concurrence. Ces professionnels sont pour beaucoup des agences de quelques personnes. Pendant des années, leur matinée commençait par la pige : repérer les annonces de particuliers et les appeler pour décrocher une estimation. En juin 2025 encore, une enquête de Yanport auprès de 9 500 agents plaçait la pige de particuliers en tête de leurs sources d'opportunités, citée par 86 % d'entre eux.

Ce canal change de nature. La CNIL avait déjà rappelé qu'un particulier qui publie son annonce n'attend pas d'être sollicité par un professionnel. Depuis le 11 août, l'agence qui veut l'appeler doit avoir obtenu son accord avant. Autrement dit, le vendeur doit venir à elle.

Pour une petite entreprise, passer de l'appel sortant à l'appel entrant change le métier lui-même. Il faut d'abord être trouvé : une réputation dans le quartier, des avis clients, un site qui répond aux questions d'un vendeur et, de plus en plus souvent, une présence dans les réponses des assistants d'IA. Il faut ensuite recueillir l'accord proprement, par une case distincte et non cochée sur le formulaire d'estimation, horodatée et conservée. Il faut enfin répondre vite, parce qu'un vendeur qui remplit un formulaire à 23 heures en remplit souvent un deuxième chez le concurrent.

Les agences perdent le plus sur ce dernier point. Les demandes arrivent par le site, par les portails, par téléphone, à toute heure. Elles se mélangent dans une boîte de réception que personne n'a le temps de trier avant le lendemain.

L'intelligence artificielle devient utile ici, à condition de la brancher sur le logiciel de l'agence plutôt que de l'ajouter à côté. Un agent IA par tâche suffit. L'un trie les demandes de la nuit et distingue vendeurs et acquéreurs. Un autre prépare une première estimation à partir des ventes comparables du quartier. Un troisième rapproche chaque nouveau bien des acquéreurs déjà en fichier. Un dernier signale les accords qui arrivent à échéance. Le matin, le négociateur trouve une liste classée et des brouillons. Il relit, corrige, décide, puis rappelle ceux qui l'ont demandé.

La règle de fonctionnement tient en une phrase : l'IA prépare, le négociateur valide. Aucun courrier, aucune estimation, aucun appel ne part sans lui. Ce partage rend le système conforme, parce qu'une automatisation sait compter les tentatives et bloquer un appel hors créneau. Il le rend aussi contrôlable, parce qu'on sait toujours qui a décidé quoi.

La règle vaut pour tous les secteurs qui démarchaient des particuliers par téléphone. L'immobilier a simplement plus à perdre, parce que la pige y était devenue un réflexe quotidien. Les agences qui s'en sortiront ne seront pas celles qui auront trouvé un outil pour appeler autrement. Ce seront celles qui auront appris à être appelées, et qui auront confié à l'IA le travail de préparation pour rendre au négociateur le temps de la relation.