• Poseł PiS Michał Woś chce zmian dotyczących sposobu prezentowania cen przy promocjach wielosztukowych.
• Federacja Konsumentów przyznaje, że klienci skarżą się na nieczytelne cenówki i problemy z porównywaniem ofert.
• Prof. Robert Mackiewicz z Uniwersytetu SWPS tłumaczy, dlaczego "gratis" i duży rabat mogą tak skutecznie wpływać na decyzje zakupowe.
• UOKiK już wcześniej przyglądał się sposobowi prezentowania promocji i rabatów m.in. w Biedronce i Lidlu.

Promocje wielosztukowe, które stały się jednym z podstawowych narzędzi sprzedażowych sieci handlowych, trafiły na polityczną agendę. Poseł PiS Michał Woś skierował do premiera interpelację nr 18870 dotyczącą - jak określił to w jej tytule - "manipulacji cenami przy promocjach wielosztukowych oraz potrzeby zmian przepisów dotyczących prezentowania cen".

Poseł przekonuje, że do jego biura oraz za pośrednictwem mediów społecznościowych regularnie trafiają przykłady oznaczeń cenowych, które mogą wprowadzać klientów w błąd. Wskazuje m.in. na oferty typu 2+1, kup 3 czy drugi produkt taniej.

- Cena promocyjna za sztukę jest eksponowana w sposób dominujący, podczas gdy regularna cena jednostkowa jest ukryta lub mało czytelna - czytamy w interpelacji Michała Wosia.

Poseł zwraca uwagę również na przypadki, w których wskazywana cena promocyjna za sztukę ma być wyższa od regularnej ceny jednostkowej. Jego zdaniem może to prowadzić klienta do błędnego przekonania o atrakcyjności oferty.

Michał Woś pyta premiera m.in.:

• o skalę nieprawidłowości,
• liczbę postępowań i kontroli UOKiK oraz Inspekcji Handlowej w ostatnich trzech latach,
• czy obowiązujące przepisy wystarczają do eliminowania takich praktyk.
• Najdalej idą jednak pytania o możliwe zmiany prawa.

Poseł proponuje rozważenie zasady, zgodnie z którą regularna cena jednej sztuki byłaby prezentowana równie czytelnie jak cena promocyjna, a sposób komunikowania wielosztuk był jednolity i zrozumiały. W interpelacji formułuje też postulat:

- Cena promocyjna za jedną sztukę nie może zasłaniać ani utrudniać odczytania regularnej ceny za jedną sztukę przy promocjach wielosztukowych - pisze Michał Woś.

Interpelacja nie jest projektem ustawy i nie przesądza o zmianie przepisów. Pokazuje jednak, że dyskusja o wielosztukach wychodzi poza spory dotyczące pojedynczych promocji. Stawką staje się sposób, w jaki sieci powinny komunikować klientowi, ile naprawdę kosztuje produkt.

1+1 gratis, 2+1, drugi produkt 50 proc. taniej, kup trzy za… - wariantów tego mechanizmu są dziesiątki. Sama wielosztuka nie musi być dla konsumenta niekorzystna. Jeżeli regularnie wykorzystuje dany produkt, zakup większej liczby sztuk po niższej cenie jednostkowej może przynieść realną oszczędność.

Problem zaczyna się wtedy, gdy klient stojący przed półką musi najpierw ustalić, której ceny właściwie dotyczy duża liczba na etykiecie. Następnie powinien przeczytać warunki promocji, sprawdzić wymaganą liczbę produktów, czasami użyć aplikacji lub karty lojalnościowej, a na końcu policzyć, czy oferta rzeczywiście jest dla niego korzystna.

W praktyce klient porusza się dziś w gąszczu komunikatów: wielosztuki nakładają się na rabaty aplikacyjne, kupony, promocje procentowe, oferty czasowe i ceny dostępne po spełnieniu dodatkowych warunków. Zakupy często robimy w pośpiechu, dlatego nie każdy dokładnie analizuje dopiski na cenówkach.

Nie jest to wyłącznie teoretyczny problem. Michał Herde z zarządu Federacji Konsumentów w rozmowie z Portalem Spożywczym przyznaje, że organizacja otrzymuje skargi dotyczące sposobu przedstawiania promocji wielosztukowych.

– Konsumenci dość często skarżą się na nieczytelność cenówek wielosztukowych i ograniczone możliwości porównywania. Różnice w wielkości czcionek, kolorystyka, nieczytelny druk – to wszystko utrudnia odczytanie na podstawowym poziomie – mówi Portalowi Spożywczemu Michał Herde z zarządu Federacji Konsumentów.

Problemem jest również brak jednolitego punktu odniesienia. Michał Herde podaje przykład tabletek do zmywarki: większe opakowanie może mieć podaną cenę jednej tabletki, podczas gdy mniejsze nie ma takiego odniesienia. Teoretycznie konsument może wykonać obliczenia sam.

– Konsument może co prawda sam sobie wszystko policzyć, tylko czy trzeba go zmuszać do chodzenia pomiędzy alejkami z wyciągniętym kalkulatorem? Jeden ze skarżących zasugerował wprowadzenie obowiązku instalowania kalkulatorów w wózkach sklepowych, skoro sklep nie potrafi sam dobrze przygotować oferty – mówi Michał Herde.

Spór o sposób prezentowania promocji nie rozpoczął się wraz z interpelacją posła PiS. Przypomnijmy, że wcześniej praktykom największych sieci przyglądał się UOKiK.

• We wrześniu 2025 r. urząd postawił Biedronce zarzuty dotyczące m.in. prezentowania promocji wielosztukowych. Jednym ze wskazywanych przykładów była oferta 1+1 gratis, przy której eksponowano kwotę 3 zł, podczas gdy jedna sztuka kosztowała 5,99 zł, a 3 zł stanowiło cenę jednostkową wynikającą z zakupu dwóch produktów.
• W marcu 2026 r. pod lupą UOKiK znalazły się z kolei Biedronka i Lidl w związku ze sposobem prezentowania rabatów na ekranach kas i paragonach. Urząd zwracał uwagę na możliwość łatwego zweryfikowania przez klienta, jaki rabat faktycznie otrzymał.
• Po interwencji sieci zmieniły praktyki.

Zdaniem Michała Herde dotychczasowe działania administracji mogą jednak nie wystarczyć.

– Nie jest wykluczone, że interwencja ustawodawcy będzie konieczna. Dotychczasowe działania ze strony administracji, choć skutkują wysokimi karami, nie przynoszą istotnej zmiany. Są oparte na korzystnych dla konsumentów wykładniach prawa, ale nie powodują zmiany zachowania niektórych sieci – mówi Portalowi Spożywczemu Michał Herde z zarządu Federacji Konsumentów.

Dlaczego jednak promocje wielosztukowe są tak skuteczne? Za decyzją o wrzuceniu kolejnego produktu do koszyka stoi coś więcej niż matematyka.

Dr hab. Robert Mackiewicz, prof. Uniwersytetu SWPS z Katedry Psychologii Ekonomicznej i Biznesu Wydziału Psychologii w Warszawie, w rozmowie z Portalem Spożywczym zwraca uwagę, że konsument robiący zakupy chce przede wszystkim mieć poczucie zysku.

Zakup nie musi być psychologicznie traktowany jako zwykłe wydawanie pieniędzy. Może być postrzegany jako dobra transakcja lub inwestycja. Robert Mackiewicz odwołuje się przy tym do koncepcji księgowania umysłowego Richarda Thalera.

– Konsumenci mają poczucie dobrej transakcji (kupiłem więcej za tę samą cenę) lub dobrej inwestycji (kupiłem więcej kostek masła, ale i tak przecież masła używam) – tłumaczy w rozmowie z Portalem Spożywczym dr hab. Robert Mackiewicz, prof. Uniwersytetu SWPS.

Szczególną siłę ma słowo gratis. Robert Mackiewicz wskazuje na tzw. efekt zerowej ceny. Promocje 2 za 1 czy 2+1 dodatkowo wykorzystują sposób, w jaki mózg interpretuje proporcje. Dwie sztuki zamiast jednej oznaczają bardzo wyraźną różnicę, a więc również silne poczucie zysku.

Znaczenie ma również sama konstrukcja cenówki. Robert Mackiewicz potwierdza, że eksponowanie dużą czcionką ceny obowiązującej dopiero po zakupie kilku sztuk może powodować, że właśnie ta kwota zostanie zapamiętana przez klienta.

Podobnie ocenia to Federacja Konsumentów.

– Nasz mózg z różnych powodów najpierw skupia się na komunikatach sporządzonych dużą czcionką i łatwiej pomija drobny tekst. Dochodzi do tego pośpiech, nieraz zmęczenie, ale także celowa graficzna konstrukcja cenówki. Finalnie trudno mówić o uczciwych warunkach pozwalających na rozsądne podjęcie decyzji – wyjaśnia Portalowi Spożywczemu Michał Herde z zarządu Federacji Konsumentów.

Klient nie analizuje ceny w laboratoryjnych warunkach. W sklepie jest otoczony produktami, promocjami, światłem, komunikatami, dźwiękami kas i rozmowami innych osób. Sam proces wybierania produktów pochłania zasoby uwagi, a wykonywanie dodatkowych działań matematycznych oznacza kolejne obciążenie.

Robert Mackiewicz przywołuje badania Hoomana Estelamiego, w których konsumenci mieli szacować końcową cenę przy różnych promocjach. Im bardziej skomplikowane były potrzebne obliczenia, tym bardziej szacunki odbiegały od wartości wynikających z matematyki.

– Co do zasady nie jest w stanie – odpowiada dr hab. Robert Mackiewicz, prof. Uniwersytetu SWPS na pytanie Portalu Spożywczego, czy przeciętny konsument może podczas zakupów szybko obliczyć rzeczywistą korzyść z coraz bardziej skomplikowanych mechanizmów promocyjnych.

Promocje wielosztukowe mają jeszcze jeden wymiar, który łatwo zgubić w dyskusji o wielkości czcionki i sposobie prezentowania ceny. Nie każdy konsument chce i potrzebuje kupować kilka sztuk tego samego produktu tylko po to, aby uzyskać niższą cenę.

Singiel, senior czy dwuosobowe gospodarstwo domowe może nie potrzebować zgrzewki mleka, trzech kostek masła albo kilku kilogramów cukru. W praktyce staje więc przed wyborem: kupić więcej, niż planował, albo zapłacić wyższą cenę jednostkową.

Wielosztuki tworzą w ten sposób swoisty paradoks. Najniższa cena jednostkowa jest dostępna dla tych, którzy są gotowi kupić więcej i jednorazowo wydać większą kwotę. Klient o mniejszych potrzebach może za identyczny produkt zapłacić więcej w przeliczeniu na sztukę.

Nie oznacza to, że promocje wielosztukowe są z definicji niekorzystne. Dla dużej rodziny albo konsumenta kupującego na zapas mogą oznaczać realną oszczędność. Pokazuje jednak, że hasło "taniej" nie dla każdego oznacza dokładnie to samo.

Jest jeszcze jeden skutek. Niższa cena jednostkowa może oznaczać wyższy rachunek, jeśli zamiast jednej sztuki klient kupi trzy. Federacja Konsumentów zwraca uwagę również na możliwość kupowania większej ilości produktów, niż faktycznie potrzebujemy.

– Awersja do strat powoduje, że wyolbrzymiamy korzyści płynące z zakupów wielosztuk. Kupujemy najprawdopodobniej za dużo, co skutkuje marnowaniem żywności – mówi Portalowi Spożywczemu Michał Herde, powołując się również na raport Banków Żywności "Nie Marnuj Jedzenia".

Obaj rozmówcy Portalu Spożywczego przyznają: klient powinien mieć możliwość szybkiego ustalenia, ile naprawdę kosztuje produkt i jaka jest rzeczywista wartość promocji.

Robert Mackiewicz wskazuje, że jednym z rozwiązań mogłoby być bardziej jednoznaczne rozpisywanie wielosztuk. Zamiast pozostawienia klientowi działania "3 za 5 zł", cenówka mogłaby od razu informować, że w tym wariancie jedna sztuka kosztuje 1,67 zł. Ekspert wskazuje również na możliwość łatwiejszego porównywania produktów według tej samej jednostki, np. 100 g.

– Zakładając, że konsument nie jest w stanie samodzielnie dokonywać obliczeń i porównywać cen, regulacje mogłyby wymuszać na sklepach to, aby takich obliczeń nie trzeba było robić – mówi Portalowi Spożywczemu dr hab. Robert Mackiewicz, prof. Uniwersytetu SWPS.

Federacja Konsumentów jest natomiast ostrożniejsza wobec pomysłu ustawowego narzucenia konkretnego wyglądu cenówki. Michał Herde uważa, że lepszym kierunkiem byłoby wypracowanie zasad w ramach dobrych praktyk.

– Potrzeby sklepów są różne i najlepiej by było, aby nie regulować wyglądu ustawowo, lecz ustalać zasady w ramach dobrowolnie przyjętych dobrych praktyk – mówi Michał Herde z zarządu Federacji Konsumentów.

Jak dodaje, punktem wyjścia mógłby być standard proponowany wcześniej przez UOKiK.

Na obecnym etapie nie ma podstaw do stwierdzenia, że promocje 1+1, 2+1 czy inne wielosztuki mają zostać zakazane. Interpelacja Michała Wosia nie jest również projektem ustawy. Dotyczy przede wszystkim sposobu prezentowania ceny i warunków promocji.

Dla handlu nie byłaby to kosmetyczna korekta. Wielosztuki są ważnym narzędziem promocji i zwiększania liczby produktów trafiających do koszyka. Ewentualne mocniejsze eksponowanie regularnej ceny jednej sztuki, ujednolicenie zasad komunikowania ofert czy czytelniejsze pokazywanie ceny po zastosowaniu promocji mogłoby wpłynąć na sposób projektowania cenówek przez sieci.

Dla klienta stawka jest bardziej przyziemna. Stojąc przed półką, powinien móc szybko ustalić ile kosztuje jedna sztuka, ile łącznie zostawi przy kasie i ile rzeczywiście oszczędzi. Szczególnie że nie każdy potrzebuje trzech kostek masła, kilku kartonów mleka czy zapasu tego samego produktu tylko po to, żeby otrzymać cenę widoczną największą czcionką.

Promocja wielosztukowa może być bardzo dobrym interesem. Problem zaczyna się wtedy, gdy żeby się o tym przekonać, klient musi wyjąć w sklepie kalkulator.