7 липня 2026 року українська Defense Tech компанія Trinity Robotics оголосила про стратегічне партнерство зі шведськими інвесторами Front Ventures і Hede Capital, а також українським Defence Builder Fund I. Компанія залучила від інвесторів €500 000 інвестицій.

Цю угоду супроводжувала Axendra — консалтингова компанія, яка спеціалізується на M&A-угодах, розвитку стартапів і залученні інвестицій.

AIN поспілкувався із СОО Axendra Ольгою Ситниченко та дізнався, як компанія шукає інвесторів для стартапів і які угоди вже вдалося закрити.

Скільки угод Axendra вже супроводила або супроводжує зараз?

З публічного можемо говорити про угоду Trinity Robotics на понад 500 тисяч євро, яка відбулася нещодавно. Вона не дуже велика, але ми віримо в сегмент наземних роботизованих комплексів (НРК) і вважаємо, що команда має значний потенціал. З нетерпінням чекаємо моменту, коли допоможемо компанії залучити в рази більшу суму на наступному раунді.

Також нещодавно інший наш клієнт отримав пропозицію інвестицій на понад три мільйони євро, але зрештою вирішив, що ще не готовий до венчурного шляху. Нам шкода, що раунд не відбувся, але ми поважаємо це рішення.

Зараз активно готуємо дуже цікаву компанію в галузі захисту неба до раунду на приблизно п’ять мільйонів євро, а також працюємо над низкою інших угод.

Уявімо, що до вас приходить український Defense-стартап. Який шлях він проходить від першої зустрічі до потенційної угоди з інвестором?

Цей шлях можна розбити на кілька етапів.

Перший — знайомство та пошук спільних цінностей. Нам важливо зрозуміти, чи є між нами взаєморозуміння, бо це основа для тривалої співпраці. Ми вже проходили шлях, коли є класний продукт, цікава технологія, хороші фінанси, але бачення світу в нас із засновниками абсолютно різне. Це унеможливлює співпрацю.

Далі ми робимо власну оцінку компанії, щоб зрозуміти, чи бачимо ми в ній потенціал. Якщо так, пропонуємо фінансові умови під конкретний кейс.

Після підписання угоди готуємо компанію до пошуку інвестора чи партнера. В ідеалі ми разом із компанією визначаємо стратегічне позиціонування, довгострокові цілі, реалістичну оцінку вартості та самі умови інвестування, відповідаємо на питання, які фаундери собі ніколи не ставили. 

Далі наша команда конвертує все це бачення в зрозумілі матеріали саме для інвесторів чи стратегічних партнерів, зі структурою, правильними акцентами і сторителінгом, який усе це пов’язує.

Коли відчуваємо, що все готово, підбираємо для компанії потенційних партнерів, узгоджуємо список і починаємо обговорювати можливу угоду вже з іншою стороною. Ці підготовчі етапи перемовин ми проходимо самі, без залучення фаундерів.

Лише коли угода набирає реальних обрисів, долучаємо засновників до предметних дискусій з інвесторами та партнерами, які вже розуміють бізнес і мають конкретну зацікавленість.

Як відбувається пошук потенційного інвестора? Це ваша мережа контактів, партнерські організації, чи ви просто знаєте, де їх шукати?

Усе разом. У команди хороші зв’язки, хтось приходить до нас сам, комусь нас рекомендують. Якщо відверто, думаю, сьогодні можна вийти майже на будь-якого інвестора, якщо знати, як створити цінність саме для його бачення і гіпотези. Це і намагаємося робити, зокрема пояснюючи компанії, чому до конкретного інвестора ми не йдемо, бо фундаментально ви не збігаєтесь. 

Компанія цього часто не розуміє, але наша експертиза дозволяє бачити наперед, де зв’язки інвестора та компанії реальні, а де шанси мінімальні. Це все про ефективність для всіх сторін.

Які критерії вирішальні при відборі стартапу? І зворотне питання одразу: які типові причини відмови компаніям?

Фундаментально ми маємо самі повірити в стартап. Якщо цієї віри немає, шанси на успіх мізерні.

Наша віра формується через три принципи, саме в такому порядку важливості:

1. Команда засновників. Нам має бути з ними комфортно, ми маємо чути одне одного і спільно будувати довіру. Хочемо бачити, що вони горять своїм проєктом і створюють через нього вплив.
2. Технологія та вплив на фронті. Ми шукаємо те, у чому самі бачимо цінність сьогодні і потенціал в майбутньому. 
3. Інвестабельність. Це коротко складно описати, та ми дивимося, який інвестор підійде компанії, якому інвестору вона підходить, і наскільки в цьому є збіг. Чи взагалі компанія може в поточній ситуації з належним рівнем підготовки залучити інвестиції. Ми відверто комунікуємо з компанією наше бачення та його причини, та відмовляємося від співпраці, коли розуміємо, що компанія не інвестабельна і для неї це буде втрата часу та ресурсів.

Який відсоток стартапів, що звертаються до вас, проходять відбір? Зі скількох поданих заявок?

Ми не робимо відборів чи опенколів, ми не акселератор. Ми також не робимо багато ставок з надією, що одна вистрелить. Ми просто спілкуємося з компаніями, які нам цікаві, і шукаємо тих, у кого повіримо. Хтось приходить до нас сам, на когось виходимо ми, когось нам рекомендують. 

Наша модель управління не дозволяє гнатися за кількістю, бо нам треба глибоко зануритися в компанію і стати її партнерами. Активність із компаніями має свою циклічність залежно від етапу їхнього фандрейзингу чи пошуку партнера, але, як правило, ми не працюємо активно більш ніж із п’ятьма компаніями одночасно.

Як виникла ідея створити Axendra? Яку проблему на ринку ви побачили, через яку вирішили запускати окрему компанію?

Ринок українського Defense Tech активно розвивається, але ми бачимо прірву між інвестиціями, які залучають західні оборонні стартапи, і тими, що дістаються українським. Чи справа в технологіях? Явно ні: існує дзеркальна прірва між використанням українських та іноземних рішень на фронті, тільки у зворотному напрямку.

Ми бачимо дві проблеми, які намагаємося розв’язати:

1. Відсутність розуміння контексту та цілей кожної сторони, що заважає стартапам та інвесторам порозумітися.
2. Перевантаженість українських фаундерів операційними процесами та нестача досвіду роботи з інвесторами. Засновники просто не мають часу якісно розібратися в залученні інвестицій, і це зрозуміло: пріоритети фронту завжди вищі.

Що найчастіше доводиться змінювати перед виходом до міжнародних інвесторів?

Зміни — це нормально, і кожна складова компанії їх зазвичай потребує. Іноді більше уваги треба приділити саме інвестиційним матеріалам і стратегії, іноді — структуруванню та прозорості. 

У нас є цікавий кейс, коли ми допомогли компанії знайти стратегічного партнера у вигляді дефенс-компанії з Північної Європи. Вони спільно працюють над розробкою нового продукту на основі експертизи кожного з партнерів.

Головне, ми працюємо, розуміючи стратегію засновників: куди вони хочуть прийти і що отримати від партнерства. Це фундамент. Усе інше — вже питання процесу.

Які саме інвестори найчастіше цікавляться українським Defense Tech і звідки вони походять?

Наш типовий партнер з боку бай-сайд — це інвестиційний фонд, сімейний офіс чи корпорація, не представлені в Україні, які поступово усвідомлюють, що майбутнє дефенсу саме тут. 

Зазвичай це гравці середнього розміру або справді великі, хоча є винятки. Ми не розголошуємо імен, але, для прикладу, працюємо з корпорацією, що котирується на Nasdaq, а водночас із сімейним офісом з однієї зі скандинавських країн, який разом із партнерами керує понад мільярдом євро. 

Усіх їх об’єднує розуміння, що варто заходити в Україну, і бажання знайти партнера, який розуміє і їх, і стартапи, і може говорити обома мовами.

Коли саме заснували Axendra та хто стоїть за компанією? Який досвід мала команда до запуску?

Компанії як такій приблизно рік. Вона об’єднує дві експертизи. 

Перша — важлива інвесторам: розуміння технологій, трендів сучасної війни та особливостей екосистеми. 

Друга — важлива засновникам: розуміння ринку глобального капіталу, зв’язки з міжнародними інвесторами та світовими дефенс-компаніями, і найголовніше, вміння пояснити контекст українських оборонних технологій мовою міжнародного інвестора.

З огляду на галузь, частина команди непублічна, особливо та, що відповідає за розуміння військових технологій і потреб фронту. Я виступаю контактною особою для засновників та інвесторів. 

Мій попередній досвід управління як масштабними міжнародними проєктами, так і ініціативами з розвитку стартапів, як-от в рамках програм USAID, UC Berkeley та інших міжнародних організацій, сильно допомагає.

Чому ви вирішили працювати саме у форматі M&A та стратегічного консалтингу, а не створювати, наприклад, власний венчурний фонд чи акселератор?

Я б розділила наше бачення на дві частини.

Перша — M&A. Ринок туди обов’язково прийде, але поступово. Станом на зараз ми ще не готові як екосистема до повноцінних угод про злиття та поглинання. Угоди, що вже трапляються, радше виняток і один з наших фокусів на майбутнє, у горизонті двох-трьох років.

Друга ніша — стратегічний консалтинг: тут наша експертиза дозволяє залучити додаткові гроші в екосистему вже зараз.

Ринок великий і налічує понад тисячу компаній, які потенційно можуть дивитися в бік інвестицій. Будь-якому інвестору складно самостійно розібратися в цьому масиві, особливо якщо немає постійного представництва в Україні. Гравці на кшталт Brave1, Iron Cluster чи Ради Зброярів роблять неймовірно круту роботу, показуючи інвесторам широку екосистему. Все ж багато угод «гинуть» уже на стадії знайомства, бо ні інвестор, ні стартап не знають, як їх рухати далі. 

Міжнародний інвестор часто не знає, які питання варто ставити українському DefTech-стартапу і як провести якісний Due Diligence. Стартап зі свого боку часто не має навіть базового датаруму і взагалі не уявляє, як вести перемовини з інвестором. І ще одна причина, яку ми побачили в процесі роботи: у фаундерів немає ні часу, ні бажання займатися фандрейзингом. Це настільки чужа для них історія, що вони ставлять на ній хрест, заледве почавши.

Тож якщо коротко, ми беремо стартап чи інвестора за руку, розбираємося в його баченні і супроводжуємо від пошуку партнера чи компанії для інвестування до перевірки та самої угоди.

До команди Axendra входить до п’яти людей, завдяки чому нам вдається не збільшувати штат і надавати якісні послуги. Все ж ми залучаємо наших експертів під конкретні кейси. Їх десь до 20 людей, кожен — фахівець у своєму напрямку, як-от АІ, зв’язок, перехоплювачі. 

Далі — кожен за різними військовими технологіями та продуктами, які підкріплюють нас своєю експертизою за напрямами. Це дозволяє чіткіше зрозуміти компанію, її переваги та як сформувати її позиціонування.

На сайті ви описуєте кілька моделей співпраці. Яка з них сьогодні найефективніша й чому?

Для стартапів наша модель сьогодні трохи відрізняється від початкових очікувань. 

Ми побачили, що більшість компаній, навіть досить ранніх, віддає перевагу фіксованій оплаті послуг плюс success fee за угоду, а не мінімальному відсотку в equity, як ми планували спочатку. Це потрібно для того, щоб не створювати фінансового навантаження на компанію вже сьогодні. Тож із більшістю компаній ми працюємо за фіксовану ставку за пакет послуг і супровід плюс відсоток за успіх угоди. 

Модель з відсотком в equity ми залишили точково для дуже ранніх стартапів, яких хочемо підтримати з перших днів і працювати з ними стратегічно.

Якщо говорити про це з боку інвестора, це переважно винагорода за угоду (success fee) і невеликий ретейнер. Варто зазначити, що наша модель роботи передбачає представлення інтересів лише однієї сторони в межах конкретної угоди.

Наскільки ця модель ризикована для вас, адже далеко не всі стартапи можуть стати надуспішними?

Ми балансуємо між проєктами з короткостроковими виплатами та довгостроковими ставками на перспективні стартапи, яким можемо допомагати протягом усього життєвого циклу.

Читайте також: США планують купувати українські дрони й надати Україні ліцензії на ракети Patriot — Трамп