Positive Technologies (PT) выделила сетевое направление в отдельную компанию «ТризТех», передав ей права на разработку межсетевого экрана нового поколения PT NGFW в 2025 году. По итогам 2025 года выручка продукта составила около 3 млрд руб., что ниже ожиданий (5–10 млрд руб.), однако в компании прогнозируют рост минимум до 7,5 млрд руб. в 2026 году. В уставный капитал новой структуры технология внесена с оценкой 12,5 млрд руб., а сама «ТризТех» намерена развивать не только NGFW, но и смежные сетевые продукты — балансировщики нагрузки, дата-центровые коммутаторы и Wi-Fi-контроллеры. О том, зачем потребовалось обособление, а также о пересмотре прогнозов выручки и планах компании “Ъ” рассказал гендиректор «ТризТеха» Денис Кораблев.

— Positive Technologies выделила сетевое направление в отдельную компанию «ТризТех» и передала права на ПО PT NGFW. Что за этим стоит?

— Кибербез становится частью построения инфраструктуры и сетей, и Positive растет в эти направления. Но рынки ИТ и ИБ все же разные, и главный вопрос в аудитории, на которую мы работаем. Positive Technologies ассоциируется с ИБ-специалистами, а разработанный нами межсетевой экран нового поколения PT NGFW живет на стыке ИБ и ИТ. Показательный пример: один из наших конкурентов-файрволеров в прошлом году заработал больше, хотя мы не проиграли ни одного конкурса, где встречались. Просто они работают на аудиторию сетевиков-айтишников, а PT исторически общается в первую очередь с безопасниками. Зачастую это могут быть параллельные миры с разными точками входа.

Выделение «ТризТеха» в отдельную компанию позволяет говорить на языке директоров по ИТ, архитекторов, выходить на сетевых инженеров напрямую и расширять охват рынка, не конфликтуя с позиционированием материнской компании. Мы можем выстраивать партнерства за пределами рынка кибербеза. А еще в процессе разработки NGFW мы поняли, что сетевые технологии — фундамент, который лежит в его ядре,— можно использовать для создания целого класса сетевых продуктов. Чтобы развивать эту линейку, нужна отдельная структура с собственным фокусом.

И сразу обозначу перспективу, с которой я смотрю на все дальнейшее. Мы играем не на квартал и не на год. И у нас нет цели заменить одно решение ровно на такое же. Мы хотим сделать качественное изменение, а не просто импортозаместить. И такой подход с перестройкой, улучшением сетевой инфраструктуры — это многолетняя история, и в этой игре правильнее выйти на рынок чуть медленнее, но с продуктом, который окажет качественное влияние на всю индустрию, и с командой, которая через пять лет все еще будет на месте.

— Хорошо, давайте к цифрам. В 2024 году по PT NGFW закладывали отгрузки до 10 млрд руб., потом ориентир сдвинулся на 2025 год в коридоре 5–10 млрд руб. По итогам 2025-го получилось около 3 млрд руб. Что произошло?

— Если честно, мы переоценили скорость, с которой рынок будет переходить на отечественное. С одной стороны, был указ президента, который напрямую запрещает приобретать зарубежные решения для КИИ. С другой — был дедлайн: 1 января 2025 года. И мы рассчитывали, что это будет сильным стимулом для рынка, но реальность оказалась чуть сложнее. Крупный бизнес не готов перестраивать сразу всю инфраструктуру, потому что это как менять двигатель на ходу.

По итогам 2025 года объемы достигли почти 3 млрд руб. Но главное, что в этой сумме — десятки небольших закупок в крупных корпорациях, которые становятся полноценными проектами.

Поэтому я смотрю не на разрыв с прошлогодними ожиданиями, а на воронку будущих и потенциальных клиентов. Те самые небольшие проекты, которые мы запускали во второй, а иногда и в первой половине 2025 года, сейчас как раз доходят до стадии крупных контрактов. На 2026 год мы рассчитываем минимум на 7,5 млрд руб. Это более чем двукратный рост к 2025-му, и для нас это не амбиция, а база, подтвержденная воронкой. Дальше темпы будут только нарастать: продукт дозрел, и сам рынок входит в фазу, когда заказчики уже не выбирают, переходить или нет, и даже не выбирают, на кого переходить, а масштабируют проекты с теми вендорами, которые качественно работают. Размер сделок тоже разный: от десятков миллионов до — в некоторых случаях — сумм около 1 млрд руб.

— Инвестиции в разработку файрвола были значительными. Насколько они оправдались? Кто сейчас инвестирует в создание новой компании?

— Positive Technologies изначально вложила в разработку PT NGFW 750 млн руб. собственных средств, создавая продукт с нуля. В 2024 году, за полтора месяца массовых продаж после ноябрьского запуска, продукт принес 1,2 млрд руб. выручки. Наш NGFW — первый продукт за историю компании, инвестиции в который отбились даже за неполный год.

Сейчас, на этапе становления «ТризТеха» как самостоятельной компании, в развитие инвестирует материнская компания. Расходы выросли: появляется бэк-офис, административные функции, атрибуты полноценного бизнеса. Но юнит-экономика положительная, продукт за год эти вложения отбивает. А ценность компании как самостоятельной единицы и ценность продукта дают синергетический эффект: файрвол зарабатывает, компания вокруг него обрастает экспертизой и репутацией, которые открывают новые рынки.

Мы не продавали NGFW. Технологию внесли как вклад в уставный капитал новой компании. Оценку проводил авторизованный аудитор, с которым мы работаем давно: на конец прошлого года она составила 12,5 млрд руб. Эта цифра отражает уровень наших разработок, долю рынка, которой мы уже достигли, и потенциал продукта. По сути, это можно считать оценкой самого «ТризТеха».

— В октябре вы говорили, что продукт закрывает 70% рыночных требований. Что изменилось?

— Сейчас — около 80%. Добавляем функции, ориентируясь на крупных клиентов. Часто их потребности совпадают, так что одна доработка закрывает запросы сразу нескольких заказчиков. Классический вендорский подход: приоритизируешь то, что нужно рынку, а не отдельному покупателю. К концу 2026 года планируем выйти на 98%.

— Насколько разнообразны отрасли, с которыми вы работаете?

— Это практически все секторы российской экономики. Первый покупатель нашего файрвола вообще был производитель матрасов. Потом еще два производителя матрасов купили. Не знал, что в России их столько. Среди клиентов — пивные заводы, металлургия, тяжелая и химическая промышленность, нефтянка, ИТ, финтех, госсектор. Сложно найти тех, с кем не работаем.

— Вы планируете делать собственное сетевое оборудование. Какое?

— Первое — балансировщики нагрузки на уровне приложений. Грубо говоря, это устройства, которые распределяют трафик между серверами так, чтобы сайт или приложение не падали под нагрузкой. Сейчас это территория западных F5, Citrix, Radware. Чтобы сделать такой продукт, нужно одновременно глубоко понимать веб-трафик и уметь обрабатывать огромные потоки данных. Первое у нас есть благодаря опыту в защите веб-приложений, второе — от NGFW. Рынок, по нашим оценкам, минимум 10 млрд руб. Когда были совещания в Минцифры, где собирались 56 возможных и существовавших на тот момент производителей NGFW, многие партнеры говорили: «Чего вы в NGFW вцепились? Сделайте нам L7-балансировщик». Но никто не шел: рынок — 10 млрд руб., а не 60 млрд. Хотя 10 млрд тоже деньги. Плюс есть лояльный контур за пределами России, где это можно продавать. Всего таких ниш у нас пять-шесть.

Второе — коммутаторы для дата-центров. Когда коммутатор один, все делает чип, задача разработчика — его настроить. Но когда нужно объединять десятки в кластер, чтобы они работали отказоустойчиво и масштабировались, начинается софт. Вот здесь у российских вендоров проблемы. Мы рассматриваем продукт с упором на масштабируемость, чтобы можно было ставить много. Хороших решений в этой нише сейчас нет.

Третье — Wi-Fi. Сейчас в России только одна компания умеет его делать — и кратно дороже китайского и слабее по параметрам. Не потому, что плохой продукт, а потому, что чипы последних стандартов в Россию не особо продают. Но ключевое в корпоративном Wi-Fi не сама точка доступа, а контроллер. Это центральный мозг, который управляет всеми точками в сети, раздает им политики безопасности и балансирует нагрузку. Архитектурно это один в один наша NGFW-платформа: та же задача обрабатывать потоки и централизованно рулить парком устройств. У нас даже прототип есть. Технически все понятно, ниша пустая, мы готовы.

— На фоне выхода UserGate в сетевое оборудование как будет меняться конкурентная расстановка и на какую долю вы реально претендуете?

— То, что UserGate идет туда же, только подтверждает: рынок есть, и он большой. Было бы странно, если бы мы были единственными, кто это видит. Но стартовые позиции разные. Мы изначально строили платформу под высокую нагрузку, и она ложится на балансировщики, коммутаторы, Wi-Fi-контроллеры как единое технологическое ядро. Это не отдельные продукты, а одна архитектура, которая адаптируется под разные задачи. Преимущество в скорости, которое мы показали в NGFW, переносится на каждый следующий продукт.

А если говорить честно, основная конкуренция сейчас не между российскими вендорами. Она с западными — Cisco, F5, Fortinet. На мой взгляд, российского рынка хватит на всех, кто делает качественный продукт.

— Вы говорили, что ваша миссия — подтягивать уровень защищенности, отказываться от старых протоколов. Не упрощает ли это сети для злоумышленников?

— Нет. Один из самых популярных типов уязвимостей сегодня — это мисконфигурация. 90% атак случаются именно там, где все сделано хорошо, но где-то что-то пропустили. Если об этом думает компьютер, а не человек, безопаснее по определению. А современные протоколы сами по себе надежнее: дополнительные проверки, все закладывалось с учетом актуальных угроз. В старых протоколах про безопасность особо не думали. В 90-х — начале нулевых никто не думал про шифрование трафика. А еще раньше считалось, что главная защита сетей — охрана с автоматами вокруг проводов, чтобы к ним никто не подключился физически.

— Сетевая инженерия стареет, молодежь туда не идет. Как боретесь за кадры?

— У нас сложился сильный HR-бренд вокруг продукта. Мы делали шоу, видеоблог, где показали детальную разработку продукта и технологий. Мне в личку раз в неделю кто-то пишет: «Можно посмотреть меня?» Топовые разработчики сетевых технологий хотят к нам, мы можем выбирать.

Сложность в другом: найти тех, кто действительно сможет доставлять ценность. Любая проблема с NGFW — это звонок ночью. Если он упал, у компании не работает интернет. Поэтому на ядро продукта мы берем только топ-сеньоров, ну либо очень талантливых джунов. Ребята выбрали современный стек разработки на C++, используют все фишки стандарта. Таких людей в принципе мало. Команда ядра — 12–15 человек. За три года уволился, может, один, и то после испытательного срока.

И это актуально для любой из команд разработки. Я рад, что удалось выстроить единую культуру. Такая сильная команда, наверное, наша главная интеллектуальная собственность. Код можно переписать, а вот таких людей заменить сложно.

— Многие говорят, что импортозамещение провалилось. Вы согласны?

— Чтобы говорить о провале, нужно однозначно замерить состояние импортозамещения по всем классам ПО. Такой оценки от регулятора мы не видели, но хорошо, что есть экспертные цифры. Например, ЦСР делал замер рынка межсетевых экранов. И цифры тревожные: 77% компаний по-прежнему используют иностранные NGFW, а в новых закупках их доля превышает 30%. При этом указом президента еще с 2022 года установлен прямой запрет не только на закупку таких решений, но и на само их использование.

Почему эти цифры тревожат? Потому что речь идет о продуктах иностранных правообладателей, которые ушли с нашего рынка.

Они не поставляют обновления, не оказывают поддержку российским клиентам, не устраняют уязвимости оперативно и не доводят патчи до пользователей. А в ИБ-продуктах это критично: если вовремя не закрыть уязвимость в межсетевом экране, злоумышленник де-факто получает доступ ко всему ИТ-контуру компании.

Не секрет, что именно по этой причине уязвимости в самых популярных решениях активно продаются и покупаются в даркнете. Это рентабельный товар и крайне востребованная точка входа в организацию. Именно поэтому критически важно, чтобы импортозамещение ИБ-продуктов перешло с уровня политических задач на уровень предметного контроля и надзора. Здесь права на ошибку нет.

Мой взгляд на импортозамещение можно описать емко: переходить надо не с иностранного на российское, а с хорошего решения на лучшее. И «ТризТех» работает и будет работать в этой парадигме. В целом тренд на импортозамещение я считаю необратимым. Даже если геополитика изменится, процесс уже запущен. Просто растянется он не на два-три года, как думали поначалу, а на пять-десять лет. NGFW будет локомотивом, его все равно заменят. Очень надеюсь, что в итоге останется три-четыре вендора. Не потому, что боюсь конкуренции, а просто жалко ресурсов Вселенной, которые жгутся впустую. Лучше бы они что-то другое делали.

Интервью взял Филипп Крупанин