Ритейлер Hoff в 2027 году рассчитывает удвоить долю B2B-направления в структуре продаж, доведя ее до 10%. Схожий путь выбрали и другие продавцы и производители мебели. Искать новые каналы сбыта бизнес вынуждает падение розничных продаж, но работа с корпоративными клиентами — менее маржинальное направление, развитие которого требует вложений.

Сеть магазинов мебели и товаров для дома Hoff планирует увеличить долю B2B-направления в структуре выручки с текущих 5% до 10% к концу 2027 года, рассказали “Ъ” в компании. Для этого ритейлер уже начал перестраивать бизнес, концентрируясь на переговорах с девелоперами для развития продаж для оснащения офисных зданий, жилых комплексов, гостиниц и ресторанов.

В «Первой мебельной фабрике» говорят, что доля корпоративных и государственных заказов в структуре продаж компании в первом полугодии увеличилась, достигнув 59% и превысив 1 млрд руб.

Динамику показателей там не привели. В Ассоциации предприятий мебельной и деревообрабатывающей промышленности (АМДПР) считают, что на мебельном рынке в целом доля B2B- и B2G-продаж в этом году составит 35–40%.

Переориентацию на B2B-продажи гендиректор «Infoline-Аналитики» Михаил Бурмистров связывает с резким снижением потребительского спроса на мебель. Согласно АМДПР, в первом квартале 2026 года розничные продажи в сегменте упали на 10% в годовом выражении. Это было продиктовано ростом потребительских цен и общим стремлением населения сократить расходы (см. “Ъ” от 11 июня).

Сейчас негативная тенденция на рынке сохраняется. Согласно «СберИндексу», номинальные траты потребителей в категории «мебель и предметы интерьера» с 17 по 23 августа снизились на 6,3%, а в июле этого года — на 6,5%.

Плохие продажи уже сказываются на производстве. Гендиректор АМДПР Тимур Иртуганов говорит, что выпуск, например, офисной мебели в России в январе—июне сократился на 5,5% к аналогичному периоду прошлого года. Эксперт обращает внимание на то, что падение здесь прослеживается несмотря на высокую долю корпоративных продаж. Господин Иртуганов предупреждает, что конкурировать производителям сейчас приходится не только ценой, но и навыками реализации проектов.

Дополнительное развитие направления корпоративных продаж требует отдельного проектного отдела, эффективной логистики и, главное, оборотного капитала, предупреждает господин Бурмистров.

Из-за отсрочки проведения платежа цикл сделки здесь, как правило, существенно ниже, чем в B2C-сегменте. Маржинальность B2B-продаж, по словам эксперта, чаще оказывается ниже: крупные заказчики нередко требуют скидки.

Тимур Иртуганов обращает внимание и на волновой характер спроса в B2B-сегменте. Его динамика сильно зависит от темпов запуска крупных строительных, инфраструктурных и корпоративных проектов. Сейчас активность бизнеса в России сокращается. Например, согласно «Дом.РФ», десять крупнейших российских девелоперов во втором квартале начали строительство примерно 1 млн кв. м жилья, что вдвое меньше, чем годом ранее.

Мебельные ритейлеры не первыми стали переориентироваться на B2B.

Ранее по этой схеме начали работать основные DIY-сети. Исполнительный директор «Лемана Про» Марина Фытова говорит, что ее компания развивает направление, ориентированное на прорабов и мастеров с 2019 года. Сейчас сегмент растет, в том числе за счет общего снижения покупательной способности, отмечает она. Пока доля профессиональных клиентов в структуре продаж составляет 30%, план на 2027 год — увеличить ее до 40%.

Алина Мигачёва, Владимир Комаров