Адресный подход

Спрос у клиентов стал более избирательным, прагматичным и ориентированным на понятную, просчитанную окупаемость, рассказал РЖД-Партнеру первый заместитель генерального директора компании «Балтийский лизинг» Антон Сапожков. При этом с начала года давали о себе знать прошлогодние тенденции, когда рынок оказался под давлением сразу нескольких факторов, в первую очередь, высокой ключевой ставки, которая радикально изменила экономику долгосрочных инвестиционных решений.

Перестройка логистики на фоне санкционных ограничений, переориентация экспортных потоков, растущая роль восточного направления и усиливающийся спрос со стороны Китая существенно изменили географию и структуру грузооборота. Адаптируясь к этой ситуации, рынок перешел от стандартных решений к более адресным, штучным сделкам, где каждая единица подвижного состава встроена в конкретную логистическую цепочку и ориентирована на определенные виды грузов, обращает внимание А. Сапожков.

Тем не менее железнодорожный сегмент лизинга остается капиталоемким, причем в 2026 году он развивается в условиях высокой стоимости финансирования и роста расходов на содержание и эксплуатацию подвижного состава, в свою очередь отмечает представитель ПАО «ТрансФин-М». «Спрос со стороны операторов стал более избирательным, – соглашается он. – Вместо масштабного расширения парка компании ориентируются преимущественно на точечное обновление и приобретение вагонов под конкретные потребности».

Сам рынок лизинговых услуг в целом смещается в сторону укрупнения и консолидации сделок. Клиенты все чаще оформляют в лизинг не единичные предметы, а комплексные поставки в рамках одного договора, чтобы зафиксировать условия и снизить транзакционные издержки.

На фоне снизившейся EBITDА и возросшего долга финансовое состояние многих операторов ухудшилось, а кредитные/лизинговые лимиты закрылись, говорит Оксана Ивановская, управляющий директор по лизингу подвижного состава, водных и воздушных судов «ВТБ Лизинг». Поэтому сделок с новым подвижным составом на рынке немного. Аппетит к приобретению новых вагонов в перспективе у ряда компаний сохраняется, но они пока не готовы инвестировать.

«В настоящий момент клиентов в первую очередь интересуют инструменты, позволяющие снизить платежную нагрузку и пополнить оборотные средства. Также сохраняются тенденции по уходу с рынка перевозок небольших игроков с перераспределением их парка в пользу более крупных и устойчивых участников рынка. Зачастую вместе с парком переуступаются и обязательства таких лизингополучателей по действующим лизинговым сделкам», – объясняет О. Ивановская.

Как не превратится в источник повышенного риска

Сделки с подвижным составом по своей специфике – крупнооптовые и корпоративные. Но за последние месяцы трансформировалась логика принятия инвестиционных решений.

«Для собственника вагона или оператора сегодня ключевым фактором становится прогнозируемая экономическая устойчивость проекта на всем горизонте его жизненного цикла. Иными словами, в центре внимания находится не цена входа, а способность актива генерировать денежный поток в условиях высокой стоимости капитала, нестабильной загрузки инфраструктуры и меняющейся логистики», – свидетельствует А. Сапожков.

Первичным фактором, продолжает он, является долгосрочная гарантия загрузки под конкретный груз или контракт. Наличие подтвержденного грузопотока, будь то уголь, зерно, химическая продукция или контейнерные отправки, радикально снижает риски простоя и позволяет выстроить лизинговый график, который остается экономически оправданным даже при высокой ключевой ставке. Именно контрактная база сегодня становится тем элементом, который собирает всю модель сделки: от типа вагона до срока лизинга и структуры аванса, поясняет представитель «Балтийского лизинга». Без понятной загрузки даже технически ликвидный вагон превращается в источник повышенного риска.

На втором уровне приоритетов – универсальность и ликвидность вагона на вторичном рынке. Этот фактор в 2026 году приобрел принципиально новое значение. В условиях неопределенности бизнес все чаще закладывает в инвестиционные решения элемент опциональности: возможность оперативно перераспределить подвижной состав между грузопотоками, сдать его в аренду другому оператору или, в крайнем случае, реализовать на рынке без существенного дисконта.

«Именно поэтому универсальные полувагоны и платформы, несмотря на рост специализированных сегментов, сохраняют высокий интерес со стороны собственников. Ликвидность становится своего рода страховкой от регуляторных, инфраструктурных и рыночных рисков», – констатирует менеджер.