Чтобы разобраться, где именно пет-проект перестаёт быть просто кодом и начинает превращаться в бизнес, мы поговорили с Вячеславом Николаевичем Чикиным — заместителем заведующего кафедрой технологического предпринимательства МФТИ+Сколково и серийным предпринимателем.

Он объясняет, почему хорошая фича, первые пользователи и даже выручка ещё не гарантируют бизнес. В статье разберём, с чего на самом деле начинается бизнес, как проверить идею до запуска, почему MBA плохо подходит для старта с нуля и где можно научиться запускать успешные продукты.

Бизнес начинается не с технологии, а с чужой проблемы

У разработчика есть стек, любимый фреймворк или идея, как применить то, что он умеет, на новый рынок. Звучит логично: знаете технологию → находим, кому она нужна → делаем продукт → зарабатываем.

Вячеслав Чикин говорит, что начинать нужно с другого:

Предпринимательство начинается не с технологии. Оно начинается с проблем, которые есть у тех, кто будет пользоваться продуктом», — объясняет он. Разработчик по природе смотрит на то, что он создал, и ищет, куда это применить. Предприниматель смотрит в обратную сторону: вот проблема, вот человек, который в ней застрял, — что из имеющегося в мире поможет её решить? Технология при этом не обязательно должна быть своей.

Это кажется очевидным, пока не начинаешь запускать что-то реальное. И главное, что здесь стоит понять, как меняется ваша роль.

Предприниматель — это человек, который понимает проблему и находит способ её решить. Не продвигает свою компетенцию, не ищет рынок под свой стек — а встаёт на позицию того, кому нужна помощь. Он должен отказаться от идеи продвижения своей технологии и стать на точку зрения: я помогу тебе решить твою проблем.

Если вы думаете о своём продукте с позиции «у меня есть классная технология, давайте найдём ей применение» — вы ещё не предприниматель. Вы ищете покупателя на свой код, это тоже может быть бизнесом (продажа лицензии, аутсорс, B2B-инструмент), но логика здесь другая и путь сложнее. Предпринимательство начинается с того момента, когда вы видите чужую проблему — неважно, чья она: конкретного человека, компании или целого рынка — и только потом думаете, какой технологией её закрыть, то есть какой код написать, чтобы решить проблему, а не наоборот.

Придумать пользу из головы не получится

Допустим, вы уже смотрите не на свою технологию, а на проблему пользователя. Следующий соблазн — сесть и придумать, в чём эта проблема состоит. Построить логику: «вот такие люди, вот такая боль, вот наше решение». Звучит неплохо, но совсем не работает.

Вячеслав Николаевич рассказывает историю из практики: один из студентов работал на заводе, который производил трамваи. Сборка шла на крыше вагона — руки заняты, инструкцию с собой не возьмёшь, поэтому рабочие постоянно спускались вниз, чтобы свериться с бумажной схемой, а потом снова карабкались наверх. На каждый спуск-подъём уходило время, и в масштабах смены это была приличная потеря времени. Студент придумал решение — выводить инструкцию прямо на очки дополненной реальности, чтобы рабочие не отрывались от работы.

Дирекция идею оценила, предложила поехать на профильную конференцию в Германию, пообещала поддержку. Но через пару дней студент шёл домой с завода. Его остановили рабочие — и «доходчиво объяснили», что никакого интереса к подобным изменениям у них нет. Потому что спуститься с крыши, перекурить и поговорить — это и есть часть работы. Студент, кстати, в итоге от идеи отказался, потому что сопротивление рабочих все-равно нивелировало бы все расходы на создание гаджета и сэкономленное время.

Придумывать аргумент из головы — большая беда. Ещё один пример из той же серии: команда сделала ИИ-ассистента, который отвечает студентам на типовые вопросы в деканате — вместо сотрудников. Экономия очевидна: можно сократить двух человек. Только вот никто из деканата платить за это не захотел, потому что людей просят внедрить инновацию, которая сократит их самих.

Обе истории про одно: ценность решения определяете не вы самостоятельно, а те, кто будет с ним работать. И их критерии — не всегда то, что кажется логичным вам изначально. Самое правильное, что вы можете сделать — пообщаться с целевой аудиторией (ЦА), узнать как человек реально делает свою работу, и он сам расскажет, что ему мешает. Часто оказывается, что очевидная экономия времени — это вообще не то, что для него важно, а что важно — вы бы никогда не угадали.

Предприниматель ≠ менеджер (и почему тимлид не равно фаундер)

Есть распространённая логика карьерного роста в IT: джун → мидл → сеньор → тимлид → руководитель разработки. Каждый шаг — больше ответственности, людей в подчинении и лучше понимание, как работает система. Кажется, следующий шаг — собственный бизнес — просто продолжение того же трека, но и это тоже не так!

Вячеслав Николаевич Чикин разводит предпринимателя и менеджера по базовому признаку: с чего начинается их работа.

• Менеджер начинает с активов. У него есть команда, бюджет, инфраструктура — и задача использовать это максимально эффективно. Его планирование опирается на то, что уже есть: прошлогодние показатели, известные ограничения, понятные процессы. 
• Тимлид оптимизирует спринт с теми людьми, которые у него есть. Директор по разработке распределяет ресурсы между проектами. Логика одна: взять имеющееся и выжать из него максимум.

Предприниматель начинает с возможности — и, как правило, без активов вообще. Он видит проблему, понимает, как её можно решить, и дальше собирает под это активы: договаривается, покупает доступ, нанимает, привлекает. То есть не оптимизирует существующее, а проектирует то, чего ещё нет.

Стать фаундером или найти фаундера

Иногда правильный ответ — не «стать фаундером», а «найти фаундера». Если у вас сильный технический бэкграунд, вполне нормально искать старшего партнёра — человека, который возьмёт на себя продажи и развитие бизнеса, пока вы закрываете техническую сторону. Роль CTO в стартапе — это не директор разработки, это скаут: человек, который следит за тем, какие технологии появляются в мире, и формулирует задачу под проблему, которую нужно решить. Это ближе к предпринимательскому мышлению, чем к менеджерскому — и это точка входа, с которой многим техническим специалистам комфортнее начинать.

Главный вопрос, который нужно задать себе до запуска: вы хотите строить бизнес или делать продукт? Это не одно и то же — и чем раньше вы ответите, тем меньше потеряете.

Продукт — это артефакт. Бизнес — система, которая его производит

Многие разработчики, запуская своё, думают примерно так: есть работающий сервис, есть первые пользователи, есть MRR — значит, есть бизнес. Вячеслав Чикин с этим не согласен, потому что рабочий продукт — это артефакт, а бизнес — это система, которая производит этот артефакт регулярно, в нужном объёме и без того, чтобы всё держалось на одном человеке.

Разница простая: если вы уходите в отпуск на две недели и всё останавливается, у вас пока не бизнес. У вас есть продукт, а главный производственный ресурс — вы сами.

Возьмите Bugatti. Разбейте её об забор — материал останется тот же: металл, резина, стекло, пластик. Но стоимость упадёт в тысячу раз. Потому что ценность была не в материале, а в том, как он организован. Бизнес работает так же: ценность не в коде, не в алгоритме и не в команде по отдельности, а в том, как всё это собрано и работает вместе.

Задача предпринимателя — спроектировать эту систему и выстроить процессы так, чтобы продукт выходил регулярно, с нужным качеством, и специалистами внутри, которых можно заменить или нанять. В. Н. Чикин сравнивает это с работой архитектора: инженер проектирует мост так, чтобы он держал нагрузку при любых условиях, предприниматель проектирует предприятие с той же логикой.

Отсюда возникает одна из главных ловушек для технарей — неумение делегировать. На старте вы должны делать всё сами, это нормально, ненормально — не видеть разницу между двумя видами работы, которые вы делаете одновременно. Первая — операционная: вы сами пишете код, отвечаете клиентам, закрываете баги. Вторая — архитектурная: вы строите систему, которая в какой-то момент будет делать всё это без вас. Пока вы не разделяете эти два режима в голове, вы просто очень занятой фрилансер с амбициями.

Практический вопрос, который помогает проверить себя: какую функцию в вашей системе вы сейчас выполняете лично и кого можно поставить на это место через шесть месяцев, допустим? Если ответа нет ни на одну позицию, проектирования системы ещё не началось.

Как же стать предпринимателем

Понять, бизнес у вас или просто классный пет-проект, можно двумя способами:

• Первый: потратить год на запуск, протестировать, потратить ещё больше денег, а потом закрыть. 
• Второй: разобрать проект в малой группе с людьми, которые уже строили бизнес и знают, как всё сделать сразу правильно. То есть — сохранить ваше время, деньги и сократить ошибки. 

Второй вариант — это онлайн-магистратура «Технологическое предпринимательство» от МФТИ и Сколково. Программе уже 15 лет: онлайн-формат существует с 2017 года, а оффлайн — с 2011-го. За это время выпустили более 350 магистров, а учат студентов более 50 менторов-практиков с реальным предпринимательским опытом.

• В основе образовательной модели системно-инженерный подход, фокусировка на вашем собственном проекте;
• Занятия проходят по выходным в онлайне — это позволяют совмещать учёбу в одном из лучших вузов страны с работой никуда не увольняясь и не переезжая.

Если хочется для начала быстро понять, ваш пет-проект вообще имеет шанс стать бизнесом, есть вход полегче — онлайн-школа «Предпринимательское планирование: от идеи до бизнес-модели».

В школу можно прийти с идеей или уже существующим проектом и с практикующими предпринимателями сделать из фичи реальный бизнес. Группы небольшие, до 6 человек, на занятиях одновременно работают два преподавателя-практика, поэтому ваш проект разбирают предметно.

Всего за 5 недель и 4 учебных модуля вы получите из идеи — готовый бизнес-план, в программе вас за ручку проведут по всем этапам:

• Знакомство: разбираете свой проект, знакомитесь с преподавателями и другими участниками;
• Продукт предпринимателя: актуальные подходы к предпринимательству — применяете их к своей идее;
• Jobs To Be Done: методология исследования потребителей — используете на своём проекте;
• Бизнес-модель: архитектура предприятия с учётом конкурентов и ресурсов;
• Бизнес-план и защита: собираете всё в цельный план и презентуете его группе.

В итоге у вас на руках после школы — готовый бизнес-план, удостоверение МФТИ о повышении квалификации и, если решите пойти дальше, льготный вход в магистратуру.

Подробности по школе и магистратуре, стоимость и запись — на techpredschool.ru.

Если у вас есть пет-проект есть и вы давно откладываете момент, когда наконец разберётесь, бизнес это или нет — вот он, момент.

Реклама. Рекламодатель: МФТИ, Физтех ИНН 5008006211, erid: 2W5zFGjZd5B