Unser Familiendackel Charly ist kein Freund unüberlegter Zustimmung. Er weiß sehr genau, wann ein Spaziergang schön ist: Wenn es nicht zu heiß ist, nicht regnet und es möglichst viel zu schnüffeln gibt. Ist all das nicht der Fall, bleibt er manchmal einfach stehen.

Natürlich lieben wir ihn gerade auch für diese Entschiedenheit. Charly macht aus seiner Haltung kein Drama. Er zieht sich nicht beleidigt zurück, er droht niemandem. Er signalisiert nur: So wie es gerade läuft, passt es für mich nicht. Lasst uns doch bitte eine andere Möglichkeit finden.

Warum ich Ihnen das erzähle? Weil wir in Verhandlungen oft genau das Gegenteil tun. Sobald wir glauben, es gebe nur diesen einen Vertrag, diesen einen Lieferanten oder diese eine Chance, geraten wir unter Druck. Wir reagieren hektisch auf Forderungen, akzeptieren womöglich suboptimale Konditionen oder begegnen dem Druck mit Gegendruck. Dabei lohnt es sich gerade dann, einen Moment innezuhalten und den Blick zu weiten.

Genau darum geht es in unserer neuen Ausgabe, die ab heute am Kiosk liegt. Das Titelpaket widmet sich dem Verhandeln – und zeigt, wie man auch in festgefahrenen Situationen wieder Handlungsspielraum gewinnt.

In „Was tun, wenn nichts mehr geht?“ , zeigen die Autoren, warum es fast nie bei einem bloßen Entweder-oder bleiben muss. Denn auch wenn kein vollständiger Plan B in Sicht ist, gibt es fast immer spannende Teilalternativen: kleinere Anbieter, die zumindest einen Teil des Bedarfs decken; Zeit, die man gewinnen kann; oder Schritte, die sich zunächst auch ohne formelles Einverständnis der Gegenseite gehen lassen. Sie lösen nicht jedes Problem. Aber sie verschieben die Lage – und geben uns etwas zurück, das unter Verhandlungsdruck schnell verloren geht: Handlungsspielraum.

Besonders hilfreich fand ich den Unterschied zwischen Drohung und Warnung. Eine Drohung soll die andere Seite gefügig machen. Eine Warnung beschreibt dagegen, was wir tun müssen, um uns zu schützen, wenn keine tragfähige Einigung gelingt. Das klingt zunächst nach einer sprachlichen Feinheit. Tatsächlich entscheidet es oft darüber, ob ein Gespräch eskaliert oder ob beide Seiten wieder gemeinsam nach einer Lösung suchen können.

Charly wäre vermutlich kein großer Freund komplizierter Verhandlungstheorien. Aber er versteht intuitiv etwas Wichtiges: Nur weil jemand an der Leine zieht, muss man nicht sofort mitlaufen. Manchmal reicht ein kurzer Stopp, ein prüfender Dackelblick – und plötzlich rückt eine andere Route in den Bereich des Möglichen.

Ich bin neugierig: Wann haben Sie das letzte Mal in einer Verhandlung einen eigentlich festen Plan umgeworfen und sich auf eine kleinere, aber vielleicht spannende Alternative eingelassen? Schreiben Sie mir gern .

Herzliche Grüße
Gesine Braun